Sıfır Otomobil Alırken Finans Departmanı ile Aranızdaki Gerilim: Nakit Ödeme Dezavantaj mı?
Sıfır otomobil sahibi olma süreci, bazen beklenmedik gerilimlere sahne olabilir. Piyasada sayısız model ve donanım seçeneği varken, her detayı araştırmak neredeyse imkansızdır. Bu noktada, doğru hazırlık olmadan yapılan pazarlıklar, özellikle arkadaş desteği olmadan daha da zorlayıcı hale gelebilir.
Her işletme gibi, otomobil bayileri de kâr elde etmeyi hedefler. Bu durum, çalışanların da prim sistemine dayalı kazançları nedeniyle, anlaşmaları kendi lehlerine çevirme çabalarını beraberinde getirir.
Görüntülerde, bir otomobil satıcısının finans müdürüne nakit bir teklif sunduğu an, şaşırtıcı bir tepkiye neden oluyor. Bu durum, otomobil satış sürecindeki dinamikleri esprili bir dille ortaya koyuyor.
Finans Müdürleri Nakit Ödemelerden Neden Hoşlanmaz?
Bir otomobil finans müdürü, müşterinin peşin ödeme yapacağını duyduğunda ilk başta bunu pek hoş karşılamaz. Bunun kişisel bir durum olmaktan çok, tamamen işin doğası gereği olduğu belirtiliyor. Çünkü nakit ödemelerde finans müdürlerinin gelirleri azalır.
Birçok finans müdürünün gelirinin büyük bir kısmını, finansman anlaşmalarından elde ettiği raporda belirtiliyor. Bu nedenle, bir otomobil satıcısı onlara nakit bir teklifle geldiğinde, bu durum bir gelir kaybı anlamına gelir. İşte bu yüzden bazı finans yöneticileri, nihai işlemin bir parçası olarak ek hizmetler satmaya çalışabilirler.
Finans müdürleri, öncelikle kredi faiz oranları arasındaki farktan gelir elde ederler. Ancak en büyük nedenlerden biri, müşteriye ek opsiyonel ürünler sunma ve satma fırsatının kaybedilmesidir.
Finans müdürleri, sözleşme imzalanırken daha yüksek bir rakam elde etmek için sıklıkla ek hizmetleri satmaya çalışır. Bu ek opsiyonel hizmetlerin her biri, komisyon anlamına gelir. Finans müdürleri ayrıca, ek hizmetler sunabilmek için müşteriyi bayilik finansmanına yönlendirmeye çalışırlar.
Finans Müdürlerinin Hoşlanmadığı Diğer Durumlar
Finans müdürlerinin hoşlanmadığı bazı durumlar da şöyle sıralanıyor:
- Arkadaşını Ara: Müşterinin, ek hizmetleri kendisi olumlu bir deneyim yaşamadıysa reddetmesi gerektiği yönündeki tavsiyeleri finans müdürlerini rahatsız edebilir.
- Yüksek Peşinat: Müşterinin ne kadar çok peşinat ödemesi, finans müdürünün kazancını azaltır. Dolayısıyla, müşterinin peşin olarak ne kadar çok ödeme yapması, finans müdürünün kazancının o kadar az olması anlamına gelir.
- “Zaten Onayım Var”: Kredi birliğinden önceden onay almak, alıcının finansman konusunda bilinçli ve hazırlıklı olduğu izlenimini yaratır. Bayilikler, müşterinin kendileri aracılığıyla finansman sağlamasını ister ve faiz oranını eşleştirmek veya daha da düşürmek suretiyle müşteriyi kendi sistemlerine çekmeye çalışırlar.
- “Acelem Yok”: Finans müdürünün, ödeme planı gereği müşteriye ihtiyacı vardır ve onunla iş yapmak ister. Müşterinin zaman kazanması, tüm satın alma sürecini yavaşlatır ve onların kazancını olumsuz etkiler.
- “İptal Etmek İstiyorum”: Belirli bir süre içinde ürünleri iptal etmek, yöneticinin payını kaybetmesi anlamına gelir.
Finans Müdürü Müşteriyi Nasıl Etkiler?
Araba satın alma sürecinin son aşamalarında tüm yollar finans müdürüne çıkar. Finans müdürleri, harcadığınız tutara göre maaş aldıkları için, sıklıkla bayilik hizmetlerini, finansmanı ve ek sigortaları (GAP sigortası gibi) pazarlarlar. Müşterinin ödeme planı stratejisi, finans müdürü ile olan ilişkisini etkileyebilir.
Kazanç elde etme şekilleri bu olduğu için, finans müdürlerinin nakit yerine finansman seçeneklerini tercih eden müşterilerle uğraşmayı doğal olarak tercih etmeleri beklenir. Finans müdürlerinin önerdiği ek ürünler mutlaka kötü hizmetler değildir, ancak fiyatları yüksek olabilir.
Bir ticaret, üretici finansmanı ve ek ürünler içeren karmaşık bir anlaşmada binlerce dolar söz konusu olabilir. Ancak biraz bilgi ve hazırlık ile, etik olmayan bir otomobil finans yöneticisi sizi kandıramaz.
Bu hizmetlerin fiyatlarının yüksek olduğunu bilmek, pazarlıkta size ek bir koz sağlar. Ancak, pazarlık sürecinde hizmetlere olan ilginizi erken aşamada belli ederseniz, finans müdürünün fiyat konusunda esnek olmayabileceği düşünülüyor.
Eğer ürünlerle ilgileniyorsanız, bu durum finans müdürüne fiyatı düşürmek yerine korumak için daha fazla neden ve koz verir.
Finans müdürüne tam olarak güvenmenin potansiyel dezavantajı, dolandırılma olasılığınızdır. Finans müdürleri, daha fazla komisyon kazanabilmek için kredi tutarını artırmaya yönelik çeşitli stratejiler uygulayabilirler. Bazı bayilikler, daha fazla para kazanmak için müşterileri dolandırmayı kutlar.
Eski bir finans yöneticisi tarafından aktarılan bir olayda, bir çiftin takas aracını bir kiralama işleminde peşinat olarak kullanıldığı ve takas için 8.000 TL yerine sadece 2.000 TL kredi verildiği ve bu durumun satış toplantısında büyük bir başarı olarak kutlandığı belirtiliyor.