Elektrikli Araç Satışında Başarı İçin Ağır Vasıta Taktikleri
Profesyonel satış danışmanları “satış adımları” denen ve müşteriyi ilk ilgiden satışı kapatmaya götüren o denenmiş ve kanıtlanmış süreç hakkında konuşmayı sever. Ancak elektrikli otomobiller söz konusu olduğunda, bu eski usul yöntemler yetersiz kalabiliyor ve bayiler, elektrikli araçları mevcut satış stratejilerine nasıl entegre edecekleri konusunda zorlanıyorlar. Peki ya size, halihazırda bayilerde bulunan, başarılı bir satış gerçekleştirmek için elektrikli araçlara tamamen aynı şekilde yaklaşılması gereken bir araç kategorisi olduğunu söylesem?
Bu kategori: Ağır hizmet tipi çekici kamyonetler. İşte birini satmanın diğeriyle ne kadar benzediği.
Evet, doğru duydunuz; esas olarak bir römork, tekne veya karavan çekmek için satın alan birine çekme kapasiteli bir kamyonet satmak, satış danışmanlarının (ve satış yöneticilerinin) müşterilerine çok daha fazla sabır ve empatiyle yaklaşmasını gerektiren hassas bir konudur. "Bugün bu aracı eve götürmeniz için ne yapabilirim?" gibi klasik yaklaşımlar burada işe yaramaz. İşte bu ağır ticari araç satış bilgeliğinin, daha fazla elektrikli araç satmanıza, bunu daha sık ve daha karlı yapmanıza nasıl yardımcı olacağını göreceğiz.
1. Anlama Aşaması Satışı Tamamlar
Ağır hizmet tipi çekici araçlar söz konusu olduğunda, çoğu akıllı bayi, müşterilerinin bireysel ihtiyaçlarını muhtemelen kendilerinden daha iyi anladığını bilir. Ancak satışın anlama aşamasında bu bilgiyi gözden geçirmek hala iyi bir fikirdir.
Müşteri, römorkun ağırlığını ve içindeki herkesin ve her şeyin ağırlığını hesaba kattı mı? Su, aletler veya hayvanların ağırlığı ne olacak? GVWR ve GCWR (Brüt Araç Ağırlığı Derecesi ve Brüt Kombine Ağırlık Derecesi) gibi kavramları ve römork ağırlığı ile dingil ağırlığı arasındaki farkı tam olarak anlıyorlar mı? Tam yüklü haldeyken standart yakıt deposuyla yeterli menzile sahip olacaklar mı, yoksa ek bir depoya ihtiyaçları olacak mı? Ya gelecek? Karavanlarını yükseltmeyi veya daha büyük yükleri daha uzun mesafelere taşımayı düşünüyorlar mı?
Diğer bir deyişle, müşterinin sizden satın alacağı aracın bugün ihtiyaçlarını karşılayacağına ve hayatlarına uyum sağlayacağına, aynı zamanda öngörülebilir gelecekteki ihtiyaçlarını da karşılayacağına güvenmesi gerekir. Bu, bir kamyonette böyle görünür, şimdi bunu bir elektrikli araca uygulayın.
Müşteri, sürüşü yapabileceğinden emin olmak için her gün kullandığı rotaları haritalandırdı mı? Bu size saçma gelebilir, ama ya ihtiyaçlarını karşılamak için kırsal bir yolda tek bir DC hızlı şarj cihazına bağımlıysa? Ya 200 km menzilin her zaman 200 km olduğunu düşünüyorsa, ancak yüksek hızlarda (örneğin Türkiye'deki otobanlarda minimum güvenli seyahat hızı olarak kabul edilen 130+ km/s hızlarda) sürmeyi seviyorsa, hızın menzili hava durumu kadar etkilediğini anlıyor mu?
Müşterinin ihtiyaçlarını anlamak için anlama aşamasında zaman ayıran ve danışmanlık ortağı haline gelen satış danışmanları satışı gerçekleştirecektir, süreci aceleye getirenler yapmayacaktır ve müşterilerine yanlış aracı satanlar bayi için bir sorun (hatta pahalı bir dava) yaratacaktır.
2. Donanımlar Gerçekten Önemlidir
Tipik bir şehirliye geleneksel içten yanmalı motorlu bir crossover satarken, müşterinizi bir donanım seviyesi yukarı veya aşağı hareket ettirmek genellikle kullanım senaryolarını etkilemez. Elbette, otoyol hızlarına ulaşmak için gaz pedalını biraz daha uzun basmaları gerekebilir veya gerçekten deri istediği halde kumaşla yetinmek zorunda kalabilirler, ancak beş ila yedi yetişkini aynı genel verimlilikle A noktasından B noktasına taşıyabileceklerdir.
İş için kullanılacak kamyonetler söz konusu olduğunda bu doğru değildir. Orada, farklı bir aks oranı, sürüş konforu, çekme kapasitesi ve yakıt ekonomisi üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir. Müşterinin bütçesinin biraz üzerinde olan tek tonluk bir kamyon yerine, elinizde bulunan yarım tonluk bir kamyonete yönlendirmek, birinin ciddi şekilde yaralanmasına veya ölmesine neden olabilir.
Bir elektrikli araçta fark o kadar dramatik olmayabilir, ancak örneğin 340 km menzilli bir model ile 240 km menzilli başka bir model arasındaki fark ne anlama gelir? Bu, babaannenizin evine üç saatte mi yoksa beş saatte mi varacağınız anlamına gelebilir - tabii ki rotanızda şarj noktası bulabildiğinizi varsayarak!
Müşteriyi elinizde bulunan bir araca yönlendirmek (özellikle de bu araç, kar marjı yüksek olan eski bir ünite ise) cazip gelebilir, ancak uzun vadeli sıkıntı, kısa vadeli kazanca değmez.
3. Bilgi Dostunuzdur
Bu, anlama aşamasının bir tekrarı gibi gelebilir, ancak bunu "iki kere ölç, bir kere kes" tavsiyesinin bir parçası olarak düşünün. Yani, evet, müşteri sipariş ettiği yeni karavanın 5000 kg ağırlığında olduğunu düşünüyor, ama öyle mi? Herhangi bir ek donanım veya özellik ekledi mi (bkz. madde 2) ve bu onu daha ağır hale getirdi mi? İlgili üreticiden veya satıcıdan bilgi alın ve mümkün olduğunca doğrulayın. Bu ekstra çalışma, müşterinizin güvenliğini sağlamaya ve güven oluşturmaya yardımcı olacaktır.
Benzer şekilde, elektrikli araçlar söz konusu olduğunda varsayımlarınızı doğrulamak isteyeceksiniz. Ayda bir kez yapılan 500 km'lik sürüş gerçekten 500 km mi, yoksa 550 km mi? Tercih ettikleri rotada birden fazla şarj seçeneği mevcut mu? Müşteri, sürüş tarzını değiştirmeden seyahatini yapabilecek mi? Nerede duracaklarını veya ne kadar süreyle duracaklarını değiştirmeye istekli mi?
Elektrikli araçlar, özellikle de takas yoluyla bayinize gelen ve çok detaylı bilgi sahibi olmayabileceğiniz ikinci el araçlar söz konusu olduğunda, rota planlama uygulamaları veya benzeri araçların satış danışmanlarının elektrikli araçlar hakkında soruları güvenle ve doğru bir şekilde yanıtlamasına, güven oluşturmasına ve tavsiye almasına ne kadar yardımcı olabileceğini yeterince vurgulayamam.
4. Satış Sonrası Destek Hayati Önem Taşır
Başarılı satış danışmanları sadece potansiyel müşterilerle değil, aynı zamanda satın alma yapmış müşterilerle de takip yapar. Ve tıpkı karavan kullanıcılarının diğer karavan kullanıcılarını tanıması gibi, müşterilerinin doğru kamyoneti almalarını sağlamak için zaman ayıran yerel bir bayi hakkında olumlu geri bildirim alan ticari araç satış danışmanları da kendi doğru kamyonetine ihtiyacı olabilecek müşterileri tanır.
Evet, bu satış danışmanları müşterilerini size yönlendirmek için küçük bir komisyon bekleyebilirler, ancak paranın kendisi yeterli değildir. Kendi müşterileriyle size güvenebileceklerini bilmeleri gerekir ve bu güveni yukarıdaki 1-3. adımlarda inşa edersiniz.
Dahi Olmaya Gerek Yok
Müşterilerin bir elektrikli aracın bugün yaşama, çalışma ve sürüş şekillerine uyup uymayacağını keşfetmelerine yardımcı olma konusunda kesinlikle anlayan bir şirket varsa, bu eğitim ve bilgilendirme odaklı yaklaşımı benimseyenlerdir. Tüketicilerin makul beklentiler belirlemesine, şarj hızlarını anlamasına ve müşteri sadakati oluşturmasına yardımcı olurlar. Pazarda bu alanda öne çıkan şirketler, müşteri memnuniyeti araştırmalarında genellikle üst sıralarda yer alır.
Bu şirketlerin sürekli olarak öne çıkmasının nedeni ne? Görünüşe göre eğitim ve bilgilendirme. Sektör uzmanları, özellikle ilk kez EV satın alanların minimum düzeyde eğitim veya bilgi aldığını belirtiyor. Bayi ve üretici temsilcileri, ön saflarda eğitimciler olarak kritik bir rol oynuyor, ancak elektrikli araçlar söz konusu olduğunda, öğrenme sürecini kısaltmak için gereken özel eğitim yeterince sık gerçekleşmiyor. Bu, tüm markalarda gördüğümüz bir eksiklik.
Ve eğer satış alanında başarılı olmak için elektrikli araç satmayı öğrenmeniz gerektiğine hala tam olarak ikna olmadıysanız, bir kez daha düşünün.
Elektrikli araca geçmiş ve birçok otomobil satışı yapmış birinin sözünü dinleyin: Eğer her elektrikli araç müşterisine, deneyimli ticari araç satış danışmanlarının kamyonet alıcılarına davrandığı gibi davranırsanız, çok sayıda elektrikli araç satacaksınız. Ve eğer yeterince cesursanız, takip edip tavsiye istemeyi de başarırsanız, elektrikli araç alıcılarının diğer elektrikli araç alıcılarını tanıdığını göreceksiniz.
Bol satışlar!